Книга корпоративных продаж – корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. Книга корпоративных продаж содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учетом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами.
Существует несколько ситуаций, в которых книга корпоративных продаж окажется полезной для Ваших сотрудников:
- Приход новых сотрудников в компанию.
Зачастую новым сотрудникам приходится самостоятельно вникать в процесс продаж в компании (искать выгоды продукта, нарабатывать банк ответов на возражения и т.д.). Таким образом, отдача от сотрудника отодвигается на то время, пока он разберется в ситуации и нащупает оптимальные способы работы с клиентами
- Многие успешные менеджеры работают интуитивно.
Это означает, что они не всегда могут определить, какие именно факторы приводят к успеху, при этом у них есть необходимые навыки и умения для эффективной работы
- У каждого менеджера есть свои особенности работы с клиентами.
Это приводит к тому, что у клиентов отсутствует единое впечатление об образе Компании.
- Не всегда есть возможность обратиться за советом к более опытным коллегам
Не всегда есть время на это, не всегда есть возможность получить доступный и развернутый ответ на свой вопрос.
Конечно, такие ситуации естественны для каждой компании. Особенно это актуально для динамично развивающихся организаций с притоком новых сотрудников; компаний с филиалами, расположенными в разных городах и для тех, кто стремится к лидерству на рынке. Книга корпоративных продаж призвана содействовать менеджерам по работе с клиентами в их ежедневной работе. Для новых сотрудников книга корпоративных продаж помимо подробного описания процесса работы и взаимодействия с другими отделами показывает также, что руководство заботится о них, что в свою очередь положительно влияет на их собственное отношение к Компании и руководству.
Единые описанные стандарты продаж являются одним из показателей высокого уровня Компании, как для клиентов, так и для сотрудников.
Очень важно то, что книга корпоративных продаж написана доступным и легким языком, наполнена практическими рекомендациями, позволяющими включить их в свою ежедневную работу.
В создании книги корпоративных продаж можно выделить 3 этапа:
- Мозговой штурм консультантов и заказчиков Компании, где обсуждаются все моменты, необходимые для создания книги корпоративных продаж.
- Непосредственно написание книги корпоративных продаж.
- Тренинг, который позволит участникам получить также техники продаж, усиливающие эффект от пользования книги корпоративных продаж. Этот этап является желательным. Новые сотрудники, пришедшие в компании после проведения тренинга, могут успешно использовать в своей работе материалы, представленные в книге корпоративных продаж.
Структура корпоративной книги продаж:
1. Миссия компании.
2. Цели компании (на 1, 3, 5лет):
-
декларируемые;
-
в цифрах или тенденциях по 4 проекциям бизнеса (финансы, клиенты, персонал, процессы)
3. Функции отдела продаж.
4. Должностные инструкции сотрудников отдела продаж.
5. Схема информационно-документального взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании.
6. Технология продаж по каждому каналу сбыта и по категориям ассортимента.
7. CRM – система регистрации и хранения информации по клиентам:
-
правила работы;
-
формы документов;
-
виды стандартных отчетов
8. Правила приема входящих звонков:
-
стандарты ответа;
-
правила регистрации и передачи информации
9. Технология подготовки и отправки коммерческой информации
-
виды исходящей коммерческой информации;
-
правила оформления;
-
правила контроля за получением.
10. Ассортимент:
-
группы товаров;
-
технические характеристики в цифрах и выгодах;
-
послепродажное сопровождение, условия предоставления сервиса.
11. Коммерческие условия продаж (финансовые условия поставок):
-
виды предоставляемых льгот;
-
условия предоставления.
12. Клиенты существующие:
-
принципы классификации клиентской базы;
-
норма обслуживания;
-
схемы работы с существующими клиентами.
13. Клиенты потенциальные:
-
критерии оценки;
-
источники информации о клиентах, способы поиска;
-
технология «холодного» звонка;
-
технология первого визита.
14. Технология ведения переговоров:
-
этапы переговоров;
-
ключевые моменты каждого этапа и стандарты работы на каждом этапе;
-
фразы-шаблоны для каждого этапа переговоров.
15. Схема оформления заказа.
16. Планирование и отчетность:
-
сроки;
-
виды.
17. Правила работы с дебиторской задолженностью.
18. Оценка эффективности работы менеджеров. Методика расчет бонусов.
19. Правила поведения в сложных или непонятных ситуациях.
20. Регламент внесения изменений в Корпоративную книгу продаж.
Для получения дополнительной информации по услуге создание Книги корпоративных продаж звоните по телефонам: +7(495)784-2026 или +7(495)231-9727.