Что означает - карта (набор) компетенций менеджера по продажам?
Какими компетенциями должен обладать менеджер по активным продажам - "Хантер"?
Какими компетенциями должен обладать, а какими компетенциями можно пренебречь при подборе менеджера продаж в подразделение по сопровождению клиентов - "Нянька"? Как измерить компетенцию менеджера по продажам?
Компетенция:
- общая — это способность применять знания, умения, успешно действовать на основе практического опыта при решении задач общего рода, также, в определенной широкой области;
- профессиональная — способность успешно действовать на основе практического опыта, умения и знаний при решении задач профессионального рода деятельности.
Перечень основных компетенций сотрудников подразделений продаж:
- СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ
- КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ
- КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ
- ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ
- СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ
Компетенция СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ
Что оценивается:
- Умение влиять на решение Клиента
- Умение отстаивать свою точку зрения
- Знание, как правильно противостоять агрессии
- Умение устанавливать доверительные отношения
- Умение вовлекать в эмоциональное общение
- Умение аргументировано убеждать
Компетенция КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ
Что оценивается:
- Умение определять потребности клиента, стремление их удовлетворить
- Умение определять и удовлетворять скрытые потребности клиента
- Умение работать с претензиями и жалобами клиента
Компетенция КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ
Что оценивается:
- Умение непринужденно входить в контакт с Клиентом
- Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях
- Умение поддерживать дружелюбный тон общения
- Умение правильно завершить разговор с клиентом
Компетенция ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ
Что оценивается:
- Способность брать ответственность за успех/неуспех продажи на себя
- Умение видеть четкие цели перед собой
- Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается?)
- Обладание оптимистичным восприятием
- Умение находить и исправлять ошибки
Компетенция УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость)
Что оценивается:
- Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия
- Обладание навыками психической само регуляции
- Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической устойчивости (умению держать удар)
Данный перечень основных компетенций применяется для сотрудников, работающих в подразделениях продаж, а именно:
- менеджер по работе с сетями;
- менеджер по оптовым продажам;
- менеджер по региональным продажам;
- торговый представитель;
- продавец-консультант;
- ассистент менеджера по продажам.