(495) 784-2026
(495) 231-9727

или пишите на email
info@keyc.ru


            <div style="position: relative; left: -380px; top: -314px; width: 246px; height: 86px;">
            <a href="/"><img src="/images/skin2/logo.png" title="Разработка сайтов, создание сайтов, заказать сайт, видео-решения" /></a>
        </div>

КонсалтингОбучениеОценка персоналаПодбор персоналаExecutive коучингКонсультации
Авторизация

Тренинг Активные продажи по телефону – эффективные холодные звонки

Цели и задачи  тренинга  «Активные  продажи  по  телефону - эффективные холодные звонки»:

  • Повысить эффективность (увеличить конверсию) телефонного канала привлечения новых клиентов
  • Разработать и утвердить бизнес процесс от составления клиентской базы до выставления счета
  • Создать подробный и вариативный алгоритм (скрипт)  «холодного» звонка – разговор с не ключевым лицом (секретарем) и ключевым лицом (ЛДПР – Лицо Действительно Принимающее Решение)
  • Разработать стандарты корпоративных писем после первичного и вторичного звонка
  • Создать банк аргументов («АРГУМЕНТАТОР») о своей компании, продуктах и услугах
  • Изучить технологии работы с возражениями и эффективные способы закрытия сделок
  • Создавать доверительные отношения и превращать потенциальных клиентов в лояльных заказчиков


Целевая аудитория  тренинга  «Активные  продажи  по  телефону - эффективные холодные звонки».

Обязательно:

  • Руководитель отдела продаж
  • Менеджеры по продажам
  • Торговые представители

Желательно:

  • Секретарь
  • Руководитель департамента продаж (коммерческий директор)
  • Менеджеры по работе с клиентами

Комплексный и результативный подход к проведению эффективного тренинга «Тренинг Активные продажи по телефону – эффективные холодные звонки» состоит из следующих этапов:

  • Подготовка тренинга
  • Проведение тренинга
  • Проверка выполнения индивидуальных заданий к тренингу
  • Подготовка к аттестации
  • Проведение аттестации
  • Вручение сертификатов

Подготовка тренинга:

1.  Изучение компании Заказчика:

  • встреча с непосредственным (НОП – начальник отдела продаж) и прямым руководителем для выявления «узких» мест в работе МПП (менеджеров по продажам) и постановки целей обучения
  • функционал МПП и распределение времени в течение рабочего дня
  • система мотивации МПП - наличие/отсутствие разницы в «стоимости» для сотрудника отдела продаж  входящего и исходящего звонка
  • система ведения клиентских отношений – наличие/отсутствие CRM; карточка Клиента; постановка и контроль сроков по звонкам и отправке КП; отчеты о переговорах по телефону и личных встречах
  • бизнес процесс продаж - уровень описания; наличие «скриптов» (алгоритмов) первичного и вторичного звонка
  • письменная коммуникация с Клиентом – наличие/отсутствие  разработанных стандартов писем и их индивидуальность по целевым группам Клиентов
  • прослушивание (при наличии системы записи) звонков МПП и/или наблюдение за работой сотрудников на рабочем месте
  • чек–лист - наличие/отсутствие листа контроля за работой МПП со стороны руководства компании

2.  Согласование с Заказчиком:

  • методов ведения тренинга – включение/не включение «полевого» тренинга в программу
  • способов разработки стандартов компании
  • продолжительности и времени проведения программы тренинга
  • проведения аттестации
  • стоимости тренинга

3.  Получение 50% предоплаты.

4.  Разработка, утверждение программы тренинга и графика ее проведения.

5.  Разработка кейсов (упражнений).

6.  Подготовка и печать раздаточных материалов.


Проведение тренинга


Проверка выполнения индивидуальных заданий к тренингу


Подготовка к аттестации


Проведение аттестации


Вручение сертификатов


Программа тренинга «Тренинг Активные продажи по телефону – эффективные холодные звонки»

Модуль 1. Подготовка к эффективным холодным звонкам

  • Что продает компания, какие товары и/или услуги?
  • Кому мы продаем наши товары и/или услуги? Целевые клиенты  компании и их распределение по признакам.
  • Составление блок – схемы бизнес процесса продаж от поиска потенциальных клиентов до получения согласия/выписки счета.
  • Постановка целей и планирование при продаже по телефону.
  • Цель «холодного» (первичного)  звонка и его результат.
  • Этапы «холодного» звонка – разговор с «не ключевым» и «ключевым лицом»: что общего и в чем разница?
  • Преимущества использования CRM – системы для менеджеров по продажам.
  • Возможности CRM – системы: признаки клиента, временные напоминалки, отчеты по звонкам и т.д.
  • Отправка по результатам «первичного звонка базового предложения, индивидуального и «цепляющего» текста письма, презентации компании.
  • Цели «теплого» (повторного)  звонка и его результат.
  • Отправка по результатам повторного звонка скорректированного предложения (если требуется) и нового текста письма.
  • Процесс создания базы потенциальных клиентов – способы поиска, не стандартные схемы.
  • Методы положительной само мотивации на процесс «хантинга» - поиска и привлечения новых клиентов.
  • Воронка продаж, ее анализ и варианты улучшения.


Модуль 2. Холодный звонок – разговор с «не ключевым лицом».

  • Постановка целей на этап первичного звонка при прохождении секретаря
  • Звонок в компанию потенциального клиента – оценка уровня работы секретаря и участника тренинга
  • Технология построения доверительных отношений в телефонном разговоре
  • Секретарь говорит: «Алле»; «Добрый день»; «Добрый день компания *** слушаю Вас»; «Добрый день компания *** имя слушаю Вас» - составление 4х сценариев взаимодействия с не ключевым лицом
  • Типичные возражения секретаря и способы их преодоления
  • Переключение на ключевое лицо письменная фиксация информации и составление фразы приветствия


Модуль 3. Холодный звонок – разговор с «ключевым лицом».

  • Постановка целей на этап первичного звонка при взаимодействии с лицом ответственным за принятие решения
  • Звонок в компанию потенциального клиента, отработка методов прохождения секретаря – оценка уровня работы участника тренинга с секретарем и «ключевым» лицом
  • Составление вариантов представления, использование информации полученной от секретаря
  • Составление списка типовых возражений: «У нас уже есть поставщик»; «Нет времени» ; «Вышлите информацию на info@****.ru»; «Бюджет весь распланирован»; «Нам это не интересно» и т.д.


Модуль 4. Продажа, основанная на потребностях клиентов

  • Что требуется узнать у потенциального клиента для успешного заключения сделки?
  • Определение продажа
  • Этапы продаж
  • Инструменты продаж для каждого этапа
  • Воронка продаж
  • Определение потребность
  • Потребности явные и скрытые
  • Способы выявления потребностей
  • Речевые маркеры потребностей при телефонном разговоре
  • Составление общего списка потребностей потенциальных клиентов
  • Составление ранжированного списка потребностей для каждой целевой группы потребителей товаров и услуг компании


Модуль 5. АРГУМЕНТАТОР

  • Техника СВ (Свойства Выгода) – чего не хватает клиенту для принятия решения?
  • Техника СПВ (Свойства – Преимущества – Выгода) – универсальная технология продажи.
  • Аргументы для продажи: себя; компании; товара/услуги


Модуль 6. Возражения, как подарок.

  • Технологии работы с возражениями
  • АРГУМЕНТАТОР – основа технологии работы с возражениями.
  • Работа с типовыми возражениями «ключевого» лица при первичном звонке


Модуль 7. Холодный звонок – разговор с «ключевым лицом» с применением алгоритма

  • Звонок в компанию потенциального клиента, отработка возражений «ключевого» лицом
  • Достижение договоренностей
  • Финальная корректировка «скрипта» первичного звонка


Модуль 8. Составление индивидуальных писем по результатам разговора с «ключевым лицом»

  • Правила письменной коммуникации
  • Образцы «продающих» писем и презентаций
  • Чем мы отличаемся? Включение конкурентных преимуществ компании  в текст письма.


Модуль 9. Составление алгоритма вторичного телефонного взаимодействия с «ключевым лицом»

  • Постановка целей на этап повторного звонка при взаимодействии с лицом ответственным за принятие решения
  • Список типовых возражений
  • Технология усиления доверия
  • Дополнительные аргументы
  • Метафоры, истории, факты, вызывающие доверие к компании
  • Способы заключения сделки/достижения договоренностей


Модуль 10. Составление писем по результатам повторного разговора с «ключевым лицом»

  • Образцы повторных писем
  • Включение информации из телефонного общения в текст письма
  • Фраза в конце письма – составление вариантов «побуждающих» призывов


Модуль 11. Предоставление Высокого сервиса и организация долговременных отношений с Клиентом.

  • Понятие сервиса. Сервис Стандартный и Высокий.
  • Методы организации долговременных отношений с Клиентом.
  • Формула успеха. Самомотивация на эффективную работу.
  • Завершение тренинга. Вопросы участников.


Для получения дополнительной информации по разработке, проведению и заказу корпоративного тренинга «Активные продажи по телефону – эффективные холодные звонки» звоните нам по телефонам: +7(495)784-2026 или +7(495)231-9727.

 
 
Компания Ключевой Консалтинг © 2006-2016