ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«Возражения 3D: Профилактика. Диагностика.
Возражение как подарок!»
Цель тренинга:
- Тренинг направлен на развитие и повышения уровня компетентности sales-персонала при работе с возражениями.
- Тренинг позволит менеджерам по продажам извлекать выгоду из ситуации, связанной с возражениями клиента.
Концепция роли возражения в структуре продажи
- Профилактика снимает 50% потенциальных возражений
- Диагностика истинности возражения снимает 25% возражений
- Отработка оставшихся 25% истинных возражений позволяет сделать клиента максимально лояльным к Компании и Продукту
1 модуль. Роль возражения в структуре продаж
- Что такое возражение? Отличие возражения от других реакций клиента
- Плюсы и ограничения возражений в работе с клиентом
- Причины возражений и сопротивлений клиента
- Структура возражения: эмоциональная и содержательная
- Виды возражений: явные и скрытые возражения
2 модуль. Профилактика возражений
- Доверительное общение: особенности, техники
- Каких возражений клиента можно избежать с помощью специально-направленных вопросов.
- Активное слушание: способ получения информации и возможность нейтрализовать часть будущих возражений.
- Презентация на основе выгод как способ профилактики возражений.
3 модуль. Диагностика возражений
- Отличия отговорок от конструктивных возражений.
- Причины возникновения возражений на этапе установления контакта. Способы работы с ними.
- Причины возникновения возражений на этапах выявления потребностей. Способы работы с ними.
- Причины возникновения возражений на этапе презентации выгод. Способы работы с ними.
- Причины возникновения возражений на этапе завершения сделки. Способы работы с ними.
4 модуль. Возражение как подарок!
- Реальное возражение как способ добиться максимально доверительных отношений с клиентом.
- Особенности работы с возражениями
- Методы и приемы работы с типичными возражениями
- Возражения по цене.
- Возражения эмоционального характера.
- Возражения негативного опыта.
- Способы увеличения лояльности клиента на каждом этапе работы с возражениями.
Методы проведения: интерактивные мини-лекции; деловые и ролевые игры; практические упражнения по закреплению навыков; групповые задания, разбор реальных ситуаций, кейсы.
Продолжительность тренинга: 2 тренинг дня (16 часов).
Тренер: Прокопова Оксана.